Вы решили провести кастдев для нового продукта. У вас много идей, но пока непонятно, какую из них проверять в первую очередь. Клиенты часто говорят то, что кажется важным, но сложно понять, как это использовать для бизнеса.

Мы расскажем, как за 15 минут сформулировать чёткую гипотезу, провести интервью с клиентом и сразу увидеть ценные инсайты для продукта. Вам не придётся терять время на лишние разговоры — всё будет по делу.

Гипотеза — это предположение о том, кто ваши клиенты, какие у них есть проблемы и как ваш продукт может их решить. Гипотеза помогает не терять время в интервью и сосредоточиться на том, что действительно важно для вашего бизнеса.

Типы гипотез:

• Кто ваш клиент?

Пример: «Мамы младенцев до года с доходом выше среднего ищут способы упростить ночной уход за ребёнком».

• Какие у клиента проблемы?

Пример: «Мамы испытывают стресс из-за неудобств при ночном кормлении».

• Чем вы можете помочь?

Пример: «Устройство для подогрева бутылочек ночью снизит стресс мам».

Как проверить гипотезу?
Чтобы понять, верны ли ваши предположения:

• Проведите интервью с 5–10 представителями аудитории.
• Создайте и протестируйте прототип или предложение.
• Проанализируйте, как люди реагируют: что покупают, что говорят, как себя ведут.

Зачем это клиентам?
Вы не тратите деньги на идеи, которые никому не нужны.

• Понимаете, что реально важно вашим клиентам.
• Ускоряете запуск успешных решений.

Чёткая формулировка гипотезы экономит ваше время и делает кастдев структурированным. Не пытайтесь охватить всё сразу — работайте с одной гипотезой за раз.

Принципы хорошей формулировки:

• Конкретность.

Гипотеза должна описывать чёткие действия или предпочтения клиента.

Пример: Вместо «Наш продукт улучшает жизнь клиентов» используйте: «70% родителей младенцев до года хотят гаджет, который сокращает время ночной подготовки смеси на 10 минут».

• Фокус на одну проблему.

Не пытайтесь объять необъятное. Работайте с одной гипотезой, чтобы получить точный результат.

Пример: «Люди выбирают доставку продуктов, чтобы сэкономить 2 часа в неделю».

Матрица проблем и решений помогает структурировать гипотезы и выявить, как продукт может закрыть ключевые потребности клиентов. Это простой инструмент для визуализации взаимосвязи между проблемами и предложенными решениями.

Как её создать?
Разделите таблицу на два столбца:

Заполните проблемы:
Опишите основные боли аудитории, используя данные интервью или исследований.
Пример: «Родители тратят много времени на ночное кормление».

Предложите решения:
Для каждой проблемы сформулируйте чёткое решение.
Пример: «Гаджет для быстрого подогрева смеси».

Почему это важно?

• Фокус: помогает сосредоточиться на одной ключевой проблеме.
• Анализ: упрощает поиск сильных и слабых мест в решениях.
• Универсальность: подходит для исследований, тестирования гипотез и планирования улучшений.

Создайте свою матрицу, чтобы сэкономить время и сосредоточиться на действительно важных аспектах кастдева.

Совет: фокусируйтесь на одной проблеме. Не пытайтесь решить всё сразу — это снижает точность исследования.

Возьмите любую гипотезу, связанную с вашим продуктом, и пропустите её через матрицу:

• Какие проблемы решает ваш продукт?
• Как он это делает?
• Что вы должны узнать, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу?

Пример:

• Проблема: родители не знают, как правильно кормить малышей смесью.
• Решение: мы предлагаем курс с пошаговыми видеоинструкциями.

Проверьте это утверждение через кастдев: что говорят реальные родители о сложностях кормления? Ваше решение их устраивает?

На следующих шагах мы разберём, как проверять гипотезы через кастдев и избегать распространённых ошибок.

Готовы идти дальше?

Гипотеза — это только начало. Самое важное — понять, соответствует ли она реальности. Для этого мы идём к людям, которые сталкиваются с описанной проблемой, и спрашиваем их. Но не всё так просто. Ключ к успешному интервью — задавать вопросы, которые раскрывают реальные боли и потребности клиента, а не «продают» вашу идею.

Основные принципы кастдев-интервью:
Нейтральность: ваши вопросы должны быть лишены намёков и подсказок.

• Плохо: «Вы согласны, что ночное кормление — это стресс?»
• Хорошо: «Расскажите, как проходит ваше утро или ночь с ребёнком».

Конкретика: избегайте абстрактных формулировок.

• Плохо: «Нравятся ли вам современные гаджеты для родителей?»
• Хорошо: «Какими устройствами вы пользуетесь для ухода за ребёнком? Какие из них полезны, а какие — нет?»

Акцент на факты, а не на мнение:

• Плохо: «Вы бы купили гаджет для ночного кормления?»
• Хорошо: «Как вы решаете вопрос с кормлением ночью? Какие трудности возникают?»

Типовые вопросы для проверки гипотезы
Старайтесь охватить весь процесс, связанный с проблемой клиента. Вот примеры вопросов, которые можно использовать в интервью:

О выявлении проблемы:

• «С какими сложностями вы сталкиваетесь при [действии/процессе]?»
• «Можете описать ситуацию, когда это вызвало у вас трудности?»
• «Какие эмоции вы испытываете в таких ситуациях?»

О текущем решении:

• «Как вы сейчас справляетесь с этой задачей?»
• «Какие инструменты/методы используете?»
• «Что вас устраивает в этом процессе? А что раздражает?»

О последствиях проблемы:

• «Как эта проблема влияет на ваше время, деньги, настроение?»
• «Если бы эту задачу решили, как бы изменилась ваша жизнь?»

О вашем предложении (при необходимости):

• «Если бы был инструмент, который делает [ваша идея], стал бы он для вас полезным?»
• «Что важно для вас в таком решении?»
• Ошибки, которых следует избегать:Подтверждение гипотезы вместо проверки: вы не пытаетесь убедить респондента в своей правоте. Напротив, цель — услышать правду, даже если она разрушит ваши предположения.

Говорить больше, чем слушать: ваша задача — дать человеку говорить, а вам — записывать.
Игнорирование негативных сигналов: если клиенту не нравится ваше решение или он не видит проблемы, это ценно. Это означает, что гипотезу нужно пересмотреть.

Как фиксировать результаты?
Правильная запись данных — половина успеха. Если вы не структурируете ответы сразу, потом будет сложно извлечь из них пользу.

Инструменты: Fireflies - инструмент AI для создания заметок, который может записывать, расшифровывать и обобщать онлайн-встречи и предварительно записанные файлы.

При кастдеве даже идеальная гипотеза может быть испорчена ошибками в формулировке вопросов или интерпретации данных. Давайте разберём самые распространённые ошибки и способы их избежать.

Ошибка 1. Слишком широкая гипотеза

Почему это плохо:
Слишком общий фокус делает исследование бесполезным, так как ответы будут размытыми. Например, гипотеза «Люди хотят экономить время» охватывает всё и ничего одновременно.

Как избежать:

• Сфокусируйтесь на одной проблеме.
• Плохо: «Родители хотят тратить меньше времени на домашние дела».
• Хорошо: «Родители малышей до года хотят сократить время на приготовление смеси ночью».
• Используйте принцип одного интервью на одну гипотезу.

Ошибка 2. Подталкивающие вопросы

Почему это плохо:
Фразы с намёками и положительными коннотациями вроде «Вам же нравится наш продукт?» заставляют респондента согласиться, даже если это не так.

Как избежать:

• Задавайте открытые вопросы:
• Плохо: «Вы бы использовали наш гаджет?»
• Хорошо: «Как вы сейчас справляетесь с этой задачей?»
• Не упоминайте своё решение до конца интервью.

Ошибка 3. Демонстрация решения слишком рано

Почему это плохо:
Если рассказать о продукте в начале, респонденты начнут подстраиваться под него, а не говорить о своих реальных проблемах.

Как избежать:

• Сначала изучите проблемы клиента: «Как вы сейчас решаете проблему ночного кормления?»
• Обсуждайте возможное решение только в конце интервью.

Чек-лист: как избежать ошибок

1. Формулируйте гипотезы узко.
2. Задавайте нейтральные, открытые вопросы.
3. Сосредоточьтесь на проблемах, а не на продукте.
4. Анализируйте интервью, а не пытаетесь услышать подтверждение своей гипотезы.

Когда интервью проведены, наступает самый важный этап — анализ данных. Цель на этом этапе — понять, подтверждается ли ваша гипотеза или её нужно переработать. Ошибки или неточности на этом шаге могут привести к разработке продукта, который никому не нужен. Давайте разберёмся, как правильно интерпретировать данные.

1. Анализ результатов
Подтвердите гипотезу: подсчитайте, сколько респондентов подтвердили наличие проблемы, и выявите общие паттерны.

Пример:

• Гипотеза: «Родители малышей до года испытывают стресс от ночного кормления».
• Результат: 15 из 20 респондентов подтверждают проблему, 12 из них используют неудобные методы.

2. Если гипотеза не подтвердилась
Проверьте:

• Выбрали ли вы правильную аудиторию?
• Насколько проблема важна для клиентов?
• Достаточно ли привлекательное решение?

Пример: Возможно, родители старших детей уже не сталкиваются с данной проблемой.

3. Принятие решений

• Гипотеза подтверждена: переходите к разработке продукта.
• Частично подтверждена: уточните гипотезу.
• Не подтверждена: пересмотрите аудиторию или проблему.

Чёткий анализ результатов и визуализация данных помогут вам двигаться к созданию продукта, который действительно нужен.

Кастдев — это игра, где побеждает тот, кто задаёт правильные вопросы. Гипотеза помогает вам держать фокус и не превращать интервью в бессмысленный разговор. Формулируйте её чётко, проверяйте вопросы заранее и анализируйте результаты с холодной головой. Попробуйте начать с одной гипотезы уже сегодня. А что, если она подтвердится? Это будет первый шаг к созданию продукта, который действительно нужен людям.

Теперь ваша очередь: какая гипотеза для кастдева вас волнует? Напишите мне, и я помогу её улучшить: Вероника Храмкова.